L’étude doit porter sur 4 domaines majeurs : les tendances du marché, l’offre, la demande, l’implantation géographique.
Concernant l’analyse des tendances du marché, voici les questions essentielles à résoudre :
- Sur quel marché l’entreprise va-t-elle se situer ? Existe-t-il une législation contraignante ?
- Le marché est-il en croissance, stagnation ou déclin ?
- Quelle est sa taille en volume de vente et en chiffre d’affaires ?
- Dans quel environnement se situe le produit ou service ?
- Quels sont les facteurs de succès dans la profession ?
| Pratique : il faut savoir comment le marché est structuré. Si, par exemple, la concurrence est composée en majorité de grosses entreprises, il est possible de devenir sous-traitant d’une de ces entreprises, ou de se positionner sur une "niche" non exploitée. |
Après avoir cerné le marché, le créateur d’entreprise pourra s’intéresser à l’offre, tant celle de son entreprise que celle de ses concurrents directs et indirects :
- À quel besoin correspond votre produit ou service ?
o Analyser les attentes de vos clients : gain de temps, de place, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté…
o Préciser les avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualité, de ponctualité, horaires, étendue du choix…
o Quels sont les moments propices à l’achat de votre produit/service ?
o La demande est-elle accidentelle, ponctuelle, périodique, saisonnière, régulière ?
- Qu’allez-vous vendre ?
o Quel est le produit ou service que vous voulez vendre ?
o Comment sera-t-il vendu ?
o Quelles sont ses caractéristiques ? Son niveau de qualité ? Ses avantages ? Sa gamme ? Sa présentation ? Sa condition d’emploi ?…
- Quels sont vos concurrents ?
o Quels sont les atouts de vos concurrents directs (offrant le même produit/service) et de vos concurrents indirects (n’offrant pas le même produit/service mais répondant au même besoin) ?
o C'est-à-dire connaître pour chacun d’entre eux : leur notoriété, leur ancienneté, leur publicité, leur surface de vente, leurs tarifs et les facilités de paiement proposées…
Pratique : il est important de faire la distinction entre concurrents directs et indirects. On peut citer l’exemple d’un créateur d’une salle de sport, dans un lieu où les habitants bénéficient d’un important réseau d’associations sportives. Ici, il est donc important de ne pas se limiter aux seules salles de sport comme concurrent potentiel.
Si l’on crée un commerce, il est conseillé d’identifier les concurrents sur la ville entière. Si l’on propose des services, on peut faire un tableau (type de produit/prix/notoriété/ancienneté sur le marché/services annexes).
Pour résumer, il faut indiquer les points forts et les points faibles de chacun afin de mieux se positionner ensuite.
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L’étude portera ensuite sur la demande potentielle, avec une analyse de la clientèle :
- Comment l’identifier ?
- Où est-elle localisée ?
- Quelle en sera sa répartition (entreprises, associations, institutions, particuliers, couples, familles…) ?
- Quelles sont ses caractéristiques (âge, catégorie socioprofessionnelle…) ?
- Quelle est sa solvabilité ? Son niveau de consommation ou son taux d’équipement ?
- Est-elle concentrée, dispersée, de passage, fidèle, de proximité ?
- Avez-vous déjà testé votre idée auprès de certains d’entre eux ?
- Quelles sont les attentes (rapport qualité/prix, taille, mode de distribution…) ?
Pratique : bien connaître votre clientèle vous permettra d’élaborer des outils de commercialisation adaptés.
Vous pouvez obtenir gratuitement certaines données auprès de l’INSEE et faire ainsi un zoom sur une zone de chalandise. |
Enfin l’étude portera sur le choix de l’implantation de votre entreprise. Les principaux points à aborder seront alors les suivants :
- Devez-vous vous installer près de vos sources d’approvisionnement ou près de votre clientèle ?
- Avez-vous la possibilité de vous installer chez vous afin de réduire vos charges ?
Si votre projet consiste à ouvrir un commerce de détail, votre emplacement sera capital pour la réussite de votre projet. N’hésitez pas à questionner les commerçants, à surveiller le flux des passants et à observer les commerces concurrents.
