Une fois l’étude de marché réalisée, le créateur sera très souvent amené à corriger son projet, afin de tenir compte des contraintes nouvellement apparues : législation, concurrent indirect, solvabilité de la clientèle…
Dans certains cas, l’étude de marché pourra entraîner l’abandon du projet. Par exemple lorsqu’il est mis en évidence une activité fortement concurrencée, peu rentable, ou encore une clientèle trop volatile.
L’étude de marché permettra ensuite de fixer les objectifs de chiffre d’affaires en recueillant :
- des statistiques comptables de la profession,
- les bilans des concurrents,
- et les données quantitatives auprès des clients potentiels : quantités consommées, fréquence d’achat, prix moyen…
| Pratique : si votre chiffre d’affaires est insuffisant pour payer les charges de fonctionnement, il faut soit diminuer les charges, soit augmenter ses prix. |
Avec les prévisions obtenues, le créateur pourra ensuite élaborer sa stratégie commerciale.
Pratique : il est conseillé de se focaliser dans un premier temps sur le segment de clientèle qui peut générer le plus de chiffre d’affaires et le plus rapidement.
Attention : le bas de gamme n’est pas toujours une bonne stratégie. Pour fixer son prix, il faut connaître le prix que les clients sont prêts à payer (le "prix psychologique") et le prix de revient.
Une fois fixés, les prix ne seront pas facilement augmentés car ce n’est jamais bien perçu.
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